組織を率いるリーダーにとって、組織の目標を決定することは不可欠です。なぜなら、組織の目標があることで、組織およびメンバーは向かうべき方向を決め、動き出すからです。
しかしながら目標を決定することは、簡単な作業ではないです。ここでは目標設定を３つのステップに分けて解説します。
目的を明確にする
ダイエットを決意したとします。このときに、「体重を５キロ減らす」を目標にするようなことが多いですが、まず必要なことがダイエットの目的の明確化です。
前着ることができた服が入らなかったことがきっかけで、もう一度着るという目的であれば「ウエストサイズ」でも良いかも知れません。また、目的をもう少し掘り下げると、「オシャレに服を着こなしたい」になるかもしれません。そうするとただ体重だけを落として、不健康そうに見えては意味がなくなります。
また、健康診断でダイエットするように指示された場合は、例えば血糖値などの指標も観ないといけなくなるなど、同じダイエットであっても目的によって目標が変わります。
このように目標を設定する上で目的を明確にすることが最初のステップとして必要になります。
何を目標とするのか？
目的が明確になればでは売上目標を考える場合どのようにするでしょうか。単に売上○○円では目標を設定しても、行動につながりません。そのため、「売上＝客数×客単価」と分解して考えます。この分解によって「低価格路線で客数を増やす」戦略になるのか、「高付加価値で単価を上げで客数は維持する」戦略になるのか、となります。
また、そもそもの売上目標を例えば「製品売上＋サービス売上」と分解すれば、例えば「安い製品を販売して、サービスで大きく稼ぐ」といった戦略になるなど、全く違う戦略になります。
つまり、「何を目標とするか」は「戦略をどうするか」と深く結びついています。この戦略が成功か失敗かを判断するためにも、「何を目標とするのか？」を前年と同じ指標でなどと短絡的に考えず、設定の都度見なおす必要があります。
目標をどの程度とするのか？
何を目標にするのか、が決まれば、最後にその目標をどの程度に設定するかを決めます。方法は３つありますので、それぞれについて解説していきます。
１．えいや！で決める
２．積み上げで決める
３．逆算で決める
１．えいや！で決める
過去に前例が全くない場合、将来の状況が見通せない場合、もしくは調べたり検討する手間、時間、費用が莫大な場合に、その名のとおり、えいや！と感覚で決める方法です。
そんな決め方で良いのか？と思われる方も多いと思いますが、目標なしで進むよりはずっと良いのです。決めることによって、実行後にどれだけ足りないのか、そもそも目標にするものが違っていたのかが分かります。決めなければ上手くいかなくても、こんなものかな、とあいまいな判断しかできません。
ただし、この場合に特に重要なことは、進捗管理を高頻度で行うことです。つまり、目標の検証を早期に行うことで、感覚的な部分を経験則から素早く修正しできるようにするのです。
２．積み上げで決める
実績のあるものをベースに決めていく方法です。
売上であれば前年実績をベースに、今期はこれだけ積み上げる、などと決めていきます。ですので、設定された目標は実現性はある程度見込めるものとなります。
一方、過去の積み上げベースですので、高い目標ではなく無難な目標に陥る可能性が高いです。その防止策は常に目的に立ち返ることが必要です。
３．逆算で決める
目的や必要な利益などから逆算で決めていく方法です。
例えば３年後に市場トップになるには売上100億円が必要なので、今期は20億円と決めたり、利益１億円必要なので、売上10億円などの決め方です。
目的などから考えるので、野心的な高い目標になることが多いですが、一方で実現性が伴わないことも多いです。
そのため、積み上げ法で検算すること、「えいや！」同様に進捗管理を高頻度で行い修正することが必要となります。
